Analisi Programma di Referral di Amazon Prime

2 cose da imparare e 2 cose da evitare

Ti sei mai chiesto come ha fatto Amazon a crescere così velocemente?

Ok, stiamo parlando del più grande retailer del mondo, e nel 2004 valeva “solo” 18 miliardi, ad oggi il valore del colosso ha superato i 300 miliardi. In 16 anni.

Bene, gran parte di questa crescita si può accreditare ad Amazon Prime e al suo programma di referral Prime.

Purtroppo l’iniziativa “porta un amico” Prime si è conclusa nell’ottobre 2017.

Ma questo non mi ha fermato dall’analizzare e vedere tutto quello si può imparare da esso.

Cominciamo con i due motivi principali per cui il programma ha avuto così tanto successo:

  1. I membri Prime sono un gruppo demografico redditizio. Un sondaggio ha rilevato che spendono quasi il doppio rispetto agli altri acquirenti su Amazon. Inoltre ordinano più volte all’anno rispetto alle loro controparti non Prime.
  2. I programmi di referral sono molto convenienti: arruolare nuovi membri Prime con una campagna di incentivo al passaparola ha molto senso poiché i referral dei clienti sono uno dei canali di acquisizione a basso costo.


Quindi cos’ha fatto Amazon di estremamente giusto per creare un sistema così profittevole?

1 – L’uso efficace della riprova sociale per entusiasmare gli utenti a provare Prime

Quando ricevevi un’e-mail di invito a provare Prime, Amazon faceva in modo di sottolineare CHI ti aveva invitato.

Questa è una parte fondamentale di qualsiasi programma di referral, gli amici a cui ho inviato questa email di referral potrebbero non aver sentito parlare di Prime prima, ma vedere il mio nome chiaramente nell’oggetto e nell’intestazione li aiuterebbe a pensare che potrebbe valere la pena dargli una chance.

2 – Ampia copertura: programma accessibile anche agli utenti di Amazon.com che non hanno ancora utilizzato Prime

Un vasto insieme di persone è un fattore chiave per condurre una campagna di successo. L’aumento del numero di queste nella campagna ha massimizzato la possibilità che si parlasse di Prime ogni giorno.

Tutto ciò di cui avevi bisogno per partecipare al programma era un account Amazon (anche non Prime). Ciò ha dato al loro programma una portata più ampia e ha massimizzato il loro numero di sostenitori.

Questi due fattori hanno portato ad un enorme successo, ma alcune cose potevano sicuramente migliorare le prestazioni della campagna, vediamo quali:

1 – La value proposition non era chiara.

Quando procedevi all’iscrizione al programma ed effettuavi l’accesso venivi accolto con l’intestazione “Un altro vantaggio dell’amicizia”. Il primo pensiero poteva essere: “Perfetto! Io e il mio amico possiamo trarre entrambi un vantaggio dalla nostra amicizia.”

Controllando meglio, tuttavia, era evidente che il mio amico a cui inviavo l’iniziativa non avrebbe effettivamente ottenuto uno sconto o altro vantaggio se fosse stato segnalato. Il vantaggio era unicamente per me e si quantificava in un credito di 5 dollari. Ciò ha causato una sensazione di confusione ed è stato un po’ deludente per tanti.

Sicuramente una cosa da fare nel tuo programma è essere chiaro sui benefit che entrambe le parti otterranno o non otterranno.

Il mio consiglio è quello di pensare a qualcosa che potrebbe ridurre l’attrito per la persona che deve provare il prodotto o servizio, non solo per il tuo cliente che la porta.

2 – Non poter inviare direttamente la comunicazione con la propria email.

Collegandosi al punto della riprova sociale, Amazon ha perso un’enorme possibilità.

Il portale referral di Prime consentiva di inviare agli amici un’email digitando i loro indirizzi di posta elettronica. Se si trattava di un amico che non conosceva Amazon Prime, vedeva un’email che arrivava da Amazon, quindi un’azienda, e non direttamente da una persona fidata.

Probabilmente molti hanno ignorato questa email per questo piccolo dettaglio.

Ciò che avrei fatto io: proporre all’utente una email già compilata nel proprio provider e da lì l’utente avrebbe potuto decidere a chi inviarla. In questo modo il ricevente dell’email si sarebbe fidato molto di più e il tasso di apertura sarebbe aumentato.

In ogni caso Amazon grazie a questo programma è riuscito a costruire le basi per quello che è diventato ora, con clienti fidelizzati e con una ciclo di vita molto lungo. Questa è la prova che i sistemi di aumento del passaparola possono far crescere il valore del tuo business in maniera esponenziale.

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Federico Spinelli

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